【导读】全球化的策略，同步服务和标准，也是儒卓力不同于其他全球元器件授权分销商的地方。为进一步了解儒卓力的服务模式，价值理念，以及推动全球研发活动的核心策略，中国信息产业商会电子分销商分会秘书长，我爱方案网和电子元件技术网联合创始人Amy Wang与儒卓力战略营销与传播总监Andreas Mangler进行了深入交流。   

儒卓力是全球电子元器件授权分销商，类似Arrow，Avnet和Future，不同之处在于儒卓力专注围绕客户的需求提供服务，从客户有个想法开始，儒卓力配合客户在技术上实现，和IDH合作提供方案，帮助客户选择合适的元器件产品，并提供全套BOM方案，助力客户批量生产。“我们的目标是为客户提供整套的元器件方案， 虽然有时元器件出货量增加了25%，只能带来10%的营业额的增长，我们还是会坚持这样做，因为客户需要整体的BOM解决方案。”儒卓力战略营销与传播总监Andreas Mangler说。 

儒卓力在大中华区代理的产品线包括Osram，Nordic，Microchip，ST，Vishay，HKC，Diodes，Littelfuse，AVX，Yageo，FCI， Assmann，Rubycon，ASJ，Kingstate等。

Andreas Mangler现任儒卓力战略营销和传播总监，主要职责为开拓电子组件与系统的新市场、创新与新技术。此外，还负责市场调研、技术传播，以及协调与高校联合进行的科研项目。

全球化的策略，同步服务和标准，也是儒卓力不同于其他全球元器件授权分销商的地方。为进一步了解儒卓力的服务模式,价值理念，以及推动全球研发活动的核心策略，中国信息产业商会电子分销商分会秘书长，我爱方案网和电子元件技术网联合创始人Amy Wang与儒卓力战略营销与传播总监Andreas Mangler进行了深入交流。   

本地化的Transfer Business

作为全球电子元器件授权分销商，儒卓力在工业和汽车领域服务很多全球一线品牌客户，过去以欧美转移过来的生意（Transfer Business）为主，现在有哪些变化呢？据Mangler介绍，现在的时代不同，欧美转移的生意（Transfer business）如今都算作本地生意，因为不少外资企业投资中国，已经和本地企业共同组建新的合资企业。另外，儒卓力的本地工业和汽车领域客户也在不断增加。

三个层面垂直纵深服务客户：技术，市场和销售

“我们服务客户从三个层面展开：技术支持，市场推广和销售。”Mangler分享道。和其他全球以及区域性授权分销商不同，儒卓力非常重视对客户的技术支持，满足客户的需求，提供样品，打样到批量生产的元器件服务，每个环节分别由FAE和销售团队负责。

儒卓力全球化策略：全球同步的服务

“我们在全球采用同样的IT系统，服务研发设计活动的策略也是一样。”面对不少授权分销商针对地区化差异性提供不一样服务的策略。Mangler表示，“我们的做法不一样。我们在欧洲，美国和中国采用同样的策略服务客户，因为客户期望，无论在哪个地区，儒卓力提供的服务都是一样的。比如公司的欧洲客户，后来迁移到中国，客户希望得到儒卓力的标准服务，不希望在欧洲和在中国有什么不同。”笔者认为，儒卓力采用这样全球化的策略是基于这家企业对跨国企业客户提供的服务，当欧美企业扩展到中国，他们希望在中国得到儒卓力的服务与在欧美得到的服务是一样的。

儒卓力全球化策略的核心：Globalization First

假设全球研发工程师都在同一个社区，儒卓力需要提供的就是标准的服务，助力不同应用领域的研发工程师创新。这是儒卓力的社区理念。“我们看到一个趋势，过去10年，越来越多的元器件原厂为了靠近客户，把研发中心迁移到中国。这是全球化运作，就像苹果公司产品的研发在欧美，生产制造在中国，然后产品销售到世界各地。Mangler看好中国的新兴市场，比如 5G市场，中国做了很多布局，无论标准还是解决方案，未来会发展很快。“这就更需要我们提供标准的服务。”Mangler指出。在物联网和无线技术领域，全球有不少标准，中国本地也有标准,“我们会跟从国际和中国的标准，力争服务好客户。”Mangler说。

与IDH深入合作

儒卓力与第三方设计平台，大学及方案公司（IDH）的合作一直保持开放的态度，共同为客户提供工业和物联网解决方案和需求创造的服务。“我们在欧美一直与IDH和打转保持紧密合作，在中国，我们也将和第三方IDH增强合作，”Mangler分享到。

2019年初，儒卓力扩展无线产品组合，引入德国自供电无线解决方案专业厂商EnOcean的产品。 EnOcean提供基于EnOcean无线协议(2011年发布的开放式国际标准)、ZigBee和低功耗蓝牙(BLE)标准的1 GHz以下和2.4 GHz无线模块、交换机、传感器和开发套件。

儒卓力加入EnOcean联盟后, 在全球范围分销EnOcean产品系列。儒卓力的做法是与方案公司一起就协议功能、发展蓝图和认证流程向客户提供建议，推动EnOcean标准起源的企业之间的合作，将有关协议的最新信息纳入客户的实际硬件设计流程中。EnOcean GmbH中欧销售总监Markus Florian分享与儒卓力合作的过程曾指出，EnOcean和儒卓力共同服务客户的需求，儒卓力的现场应用工程师(FAE)和业务开发经理团队，以及物联网(IoT)市场的全球销售团队为推动超低功耗无线解决方案和产品做了很多深入细致的工作。过去超过17年来，EnOcean开发创新的自供电无线传感器解决方案，以实现免维护并且灵活的物联网应用。这些解决方案用于建筑和工业自动化、智能家居、LED照明控制和环境监测。EnOcean的产品是基于小型化能源转换器、极其节能的电子产品，以及基于开放式标准(如EnOcean、Zigbee和蓝牙)的可靠无线技术。

儒卓力也曾与德国茨维考应用技术大学电子技术系合作开发的混合能源存储系统，通过电池和双层式电容器的结合，改善了电能存储设备的峰值电流特性，并极大延长了电池使用寿命，同时基于数字式控制，可实现接近于任意形式的适应性匹配。

儒卓力加大对中国的人力和仓库投入

儒卓力亚洲区总经理Michael Heinrich曾表示，公司通过在中国和整个亚洲地区的增长战略获得回报，未来继续扩展儒卓力在整个亚洲地区的基础设施和资源，扩大与客户的合作，在整个地区的高科技供应链中为实现增长提供支持。为此，公司将开设新的仓库和办公室，聘用新员工，并且进行新的投资， 2018年儒卓力在亚洲地区的员工人数增加了50%，新员工包括各自领域的精英，包括汽车、工业加工和自动化，以及快速发展的物联网领域的专家。未来儒卓力扩大在东南亚和大中国区的人力资源，还包括为其在线电商平台Rutronik24建立本地支持团队，目标是进一步扩大在中国大陆以及东北亚和东南亚的市场覆盖范围。2018年初儒卓力在亚洲地区共有七个销售办事处，其中五个在中国的深圳、上海、成都、香港和台湾，另外二个在新加坡和泰国，香港同时也是儒卓力的亚洲物流中心。儒卓力在中国市场取得成功，整体扩展战略计划还包括在中国大陆建立第一个本地仓库。这些新设施将大大扩展儒卓力的物流能力。

2018年儒卓力的全球营业收入呈双位数成长，亚洲特别是中国地区更是惊人成长，在服务汽车和工业物联网等领域，这家成立46年的德国企业呈现出深厚功力，特别是和元器件原厂以及与客户的紧密合作上。正如韩国电解电容器制造商三和电容集团欧洲董事总经理Kwang-Hyun Park所说，“我们与儒卓力的合作可以追溯到超过四分之一个世纪以前。在此期间，儒卓力在推广我们的电解电容器产品方面发挥了重要的作用，尤其是在欧洲和亚洲市场，为电解电容器产品在汽车和工业市场中取得的出色销售额做出了卓越贡献。” 儒卓力与原厂的长期深入合作，为其推动工业物联网和汽车领域创新打下坚实基础。

携手Vishay、Keko、Yogeo等原厂参展慕尼黑上海电子展

3月20日-22日，儒卓力将会联同Vishay、Keko、Yageo等多家供应商在2019慕尼黑上海电子展上的E5号展馆 5126号展台一起亮相，展示四种解决方案，包括用于LED照明和物联网的蓝牙mesh  LED灯；汽车LIN-RGB灯；面向无人机、家居清洁机器人、各种人体传感器市场的红外探测及测距产品，以及适用于智能家居电器的温湿度传感器。此外，儒卓力展台也会展出Vishay、Keko、Yageo等多家主要供应商的最新产品，他们并会设有各自的专属工作站来演示及推介其广泛创新技术和产品。 

纵观儒卓力的中国和亚洲管理团队，公司总监级别以上的高管里有不少大陆人和香港人，“我们在增加中国本地的专家，方便与本地客户和原厂沟通。”Mangler表示。

全球化策略的最高境界，也是对本地精英文化和价值观的认同，取长补短，并把这些融合到企业文化中。祝愿全球电子元器件授权分销商儒卓力与中国市场继续共同成长！

儒卓力(Rutronik Elektronische Bauelemente GmbH)是欧洲第三大分销商(资料来源：European分销报告2017) 以及世界第十一大分销商 (资料来源：SourceToday，2018年5月)。作为宽线产品分销商，儒卓力提供半导体、无源和机电组件以及显示屏、嵌入式主板、存储解决方案和无线解决方案等。公司的主要目标市场是汽车、医疗、工业、家用电器、能源和照明业。儒卓力通过RUTRonIK EMBEDDED、RUTRonIK SMART、RUTRonIK POWER 及RUTRonIK AUTOMOTIVE系列提供定制的综合性产品和服务，为客户满足其应用的需求。对产品开发及设计的专业技术支持、物流和供应链管理解决方案，以及综合服务使得儒卓力的服务日趋完善。儒卓力由Helmut Rudel先生在1973年于德国伊斯普林根创立，目前在欧洲、亚洲和美洲拥有超过70家子公司，在全球雇用超过1,700名员工，并在2018财年达成10亿5000万欧元的集团销售收入。

作者：Amy Wang

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